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ERFLOGREICH PRODUKTE UND LEISTUNGEN
MIT DER CONJOINT ANALYSE OPTIMIEREN

Marktinformation für die Optimierung von Produkten und Leistungen

Wie sich Veränderungen in der Produktgestaltung auf die Marktakzeptanz auswirken, ist schwer vorherzusagen.  Daher gibt es immer wieder Flops, die viel Geld kosten, oder man entscheidet sich für suboptimale Alternativen, ohne es zu wissen. Verschiedene Kunden stellen unterschiedliche Ansprüche an ihre Produkte und Leistungen. Herauszufinden, welche Leistungsbestandteile in welcher Ausprägung Kunden wirklich wollen und wie viel sie bereit sind, dafür zu bezahlen, gehört zu den schwierigsten Aufgaben im Produktmanagement.

Top-Fragen

  • Welche Eigenschaften braucht mein Produkt?
  • Wie viel sind Kunden bereit zu bezahlen?
  • Welchen Marktanteil erreichen unterschiedliche Produktvarianten?
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Produktgestaltung mit der Conjoint Analyse

In Vergleich zu anderen Marktforschungsmethoden liefert die Conjoint Analyse sehr konkrete Produkt- und Leistungsspezifikationen. Wie im echten Leben müssen die Befragten aus konkreten Angeboten (z.B. verschiedene E-Autos mit unterschiedlichen Reichweiten, Ausstattungen und Preisen) auswählen und wir erkennen ihre Präferenzen aus diesen Entscheidungen. Als Ergebnis bekommen Sie die optimale Kombination aus Produkteigenschaften für Ihren Zielmarkt. Um beim vorigen Beispiel zu bleiben: Die folgende Konfiguration – Karosserie: SUV, Reichweite: 300 km, Ausstattung: Leder, Preis: € 86.000 – wäre die in diesem Kundensegment attraktivste.

Bestimmen des optimalen Preises oder einer Preispolitik

Neben der Berücksichtigung von Kosten und Mitbewerberpreisen ist die Schätzung der Preis-Nachfrage-Beziehung unterschiedlicher Kunden(gruppen) eine wesentliche Entscheidungshilfe für das strategische und operative Pricing. Dabei geht es nicht nur um einen absoluten Preis, sondern auch um die relative Zahlungsbereitschaft im Vergleich zu den wichtigsten Mitbewerbern. Der umsatzmaximierende Preis eines Rasenmähers beträgt z.B. € 1.500,-. Aufgrund der höheren Markenreputation und anderer Produkteigenschaften ist eine Preisprämie bei einer bestimmten Zielgruppe von 10 % im Vergleich zu Mitbewerber 1 realistisch. Mithilfe der Conjoint Analyse können der optimale Preis bzw. die Auswirkungen von Preisentscheidungen in Hinblick auf DB, Umsatz und Absatzzahlen simuliert werden.

Abschätzung des Marktanteils anhand von Befragungsdaten

Anhand der Daten einer Conjoint Analyse kann der Erfolg von verschiedenen Produktkonzepten in Hinblick auf ihren Marktanteil, Absatz, Umsatz oder Deckungsbeitrag simuliert werden. Somit können zentrale Entscheidungen im Produktmanagement mit einer wesentlich höheren Erfolgswahrscheinlichkeit bei geringerem Risiko getroffen werden.

Beispiele von Ergebnissen in Produktgestaltung

Nutzen von Produkt- und
Leistungsmerkmalen

Preispremium für Produkt- und Leistungskomponenten

Präferierte Produkte
und Leistungen

Preis- und
Nachfragekurven

Optimierungssimulationen für Produktausstattungen und Sortimente

Weitere Leistungsbereiche

Kundenzufriedenheit Mitarbeiterzufriedenheit und Employer Branding Markenanalyse Marktanalysen Management Informationssysteme