Personalshop

Success Stories / Personalshop

Kunden-Scoring & Absatzprognosen

Datenbasierte Modelle unterstützen gezielte Kundenansprache und Warenplanung – von der Katalogselektion bis zur frühzeitigen Erkennung von Out-of-Stock-Situationen.

Das Unternehmen

Tiroler Versandhändler mit Multichannel-Vertrieb

Personalshop ist ein Tiroler Versandhändler, der ein Sortiment aus Marken-, Lizenz- und Eigenmarken zu vergünstigten Konditionen an einen geschlossenen Kundenkreis vertreibt. Die Kundenansprache erfolgt über einen umfangreichen Mailkatalog mit über 100 Seiten, Zeitungsbeilagen, Inserate, E-Mails und Newsletter, ergänzt um acht stationäre Filialen. Das Unternehmen beschäftigt rund 400 Mitarbeitende und erwirtschaftet einen Umsatz von rund 250 Mio. Euro.

Die Herausforderung

Zentrale Elemente des Auftrags:

IMARK unterstützt Personalshop dabei, zwei zentrale Steuerungsfragen des Versandhandels von Erfahrungswissen auf eine datenbasierte Grundlage zu stellen: Wer soll den nächsten Katalog erhalten – und welche Artikel werden wann in welcher Menge nachgefragt?

Entwicklung eines Prospect-Scorings, das vor jedem Katalogversand den erwarteten Ertrag je Kunde – Bestellsumme abzüglich Retouren – prognostiziert und damit die Selektion der Empfänger:innen steuert
Aufbau eines Planungsmodells zur Prognose der Nachfrage je Artikel und zur frühzeitigen Erkennung drohender Out-of-Stock-Situationen
Überführung beider Modelle in laufend nutzbare Entscheidungsgrundlagen für Marketing, Einkauf und Katalogplanung

Die Eckpfeiler unserer Vorgehensweise:

Beide Modelle bauen auf den im Unternehmen bereits vorhandenen Transaktions- und Kampagnendaten auf. IMARK verbindet diese Datenquellen zu Prognosemodellen, deren Ergebnisse unmittelbar in die operative Planung einfließen.

Analyse des kundenspezifischen Erfolgs vergangener Mailings und Verknüpfung mit den jeweiligen Kataloginhalten (Promotions, Titelblatt-Produkt, Platzierung)

Einbeziehung des bisherigen Bestellverhaltens je Kunde – Kaufdatum, Kauffrequenz und bestellte Warengruppen

Berechnung von Reaktionswahrscheinlichkeit und Erwartungswert je Kunde als Grundlage für die Selektion der Katalog-Empfänger:innen

Aufbau eines Absatz-Prognosemodells, das Katalogpräsenz, Platzierung, Preisstellung, Saisonalität und Produktattraktivität berücksichtigt

Kombination der Prognose mit aktuellem Lagerbestand und erwarteten Retouren zu Early-Warning-Signalen für die Warenverfügbarkeit

Methoden

Eingesetzte Methoden und Techniken (unter anderem):

Scoring-Modelle auf Basis individueller Reaktionswahrscheinlichkeiten
Erwartungswertrechnung je Kunde
Kundenanalyse nach Kaufaktualität, Kauffrequenz und Warengruppen
Absatzprognosemodelle mit Saisonalitäts- und Platzierungseffekten

Ergebnis & Wirkung

Nutzen für Personalshop:

Die Modelle liefern Personalshop für jeden Katalogversand und für die laufende Sortimentsplanung eine belastbare, wiederholbare Entscheidungsgrundlage.

Deutlich höherer Ertrag pro versendetem Katalog durch die gezielte Ansprache der reaktionsstärksten Kund:innen

Reduktion von Streuverlusten im Katalog- und Beilagenversand

Frühzeitige Warnsignale bei drohenden Out-of-Stock-Situationen, ohne unnötig hohe Lagerbestände aufbauen zu müssen

Optimierte Bestellzeitpunkte und Bestellmengen im Einkauf

Fundierte Grundlage für die Kataloggestaltung, insbesondere bei absehbaren Verfügbarkeitsengpässen